Il citofono suona, e dall'altra parte c'è il tuo codice fiscale: come funziona davvero la caccia alle case

Non è più un mercato di venditori, è un mercato di cacciatori

Per capire il fenomeno bisogna partire da un dato controintuitivo. Nelle città dove il mercato tira, e Milano è il caso di scuola, il problema delle agenzie non è vendere le case. È trovarle. Un immobile in buone condizioni e pronto da abitare, oggi, si vende in tempi che dieci anni fa sarebbero sembrati impensabili. È il lato dell'offerta a essersi prosciugato. Il risultato è un ribaltamento del mestiere: l'agente immobiliare non è più principalmente qualcuno che accompagna acquirenti a vedere appartamenti, ma qualcuno che passa gran parte della giornata a cercare proprietari disposti a vendere. Nel gergo del settore si chiama acquisizione, ed è diventata la vera merce scarsa. Il Post, in una ricostruzione pubblicata oggi, riporta che a Milano le filiali di una delle principali reti in franchising sarebbero passate da ottanta a centoventi dal 2018, con circa quattro agenti per punto vendita. Più agenzie, più agenti, stesso numero di case. La matematica del sovraffollamento è tutta qui. Come si trova un proprietario che non ha chiesto niente Le tecniche descritte da chi lavora nel settore compongono un quadro preciso. Ogni agente presidia una zona assegnata e la monitora cercando di arrivare prima dei concorrenti. Si citofona alla cieca, sperando di intercettare qualcuno che stia pensando di vendere. Se risponde un inquilino, si chiede il contatto del proprietario. Si osservano i cantieri di ristrutturazione, perché una casa che si sistema è spesso una casa che si prepara a essere venduta o affittata. E si leggono i necrologi, perché un'eredità è statisticamente un immobile che finirà sul mercato. Poi c'è il passaggio più delicato. Per risalire dal citofono al nome, gli agenti abilitati possono consultare SISTER, il portale dell'Agenzia delle Entrate per la gestione del catasto, dove si trova il proprietario di un immobile e il suo codice fiscale. Ma il codice fiscale non è un numero di telefono. Per fare quell'ultimo salto entrano in gioco banche dati commerciali che associano codici fiscali e recapiti telefonici, le stesse che alimentano il telemarketing. Ed è proprio lì che il quadro smette di essere una questione di buone maniere e diventa una questione giuridica.

 Il punto che cambia tutto: il Garante è già intervenuto

 Nel maggio 2025 l'Autorità garante per la protezione dei dati personali ha adottato i primi provvedimenti sanzionatori nel comparto delle intermediazioni immobiliari, colpendo un gruppo di agenzie per telemarketing aggressivo. Secondo la ricostruzione dell'Autorità, il fenomeno avrebbe coinvolto migliaia di potenziali venditori e acquirenti contattati con insistenza, tra telefonate e messaggi, in assenza di un consenso valido a ricevere comunicazioni promozionali, sulla base di elenchi molto dettagliati forniti da una società di servizi. Nei casi più gravi il Garante avrebbe vietato l'ulteriore trattamento dei dati e imposto la cancellazione di quelli privi di consenso dimostrabile. Le agenzie che vogliono continuare a fare telemarketing devono verificare costantemente, anche con controlli a campione, che i dati siano trattati correttamente: consenso preventivo, libero, specifico e informato, e verifica dell'iscrizione dell'utenza al Registro Pubblico delle Opposizioni. E l'Autorità ha precisato che altre istruttorie erano già in corso. Vale la pena ricordare l'ordine di grandezza delle sanzioni previste dal regolamento europeo per la violazione del diritto di opposizione: fino a venti milioni di euro, oppure fino al quattro per cento del fatturato mondiale annuo dell'impresa, se superiore. Non è una multa simbolica. È un rischio d'impresa.

Perché allora si continua? Guardate come sono pagati 

Qui la questione diventa economica, ed è il punto che il dibattito pubblico salta quasi sempre. Nelle grandi reti in franchising, secondo quanto raccontato da chi ci ha lavorato, molti agenti operano con partita IVA, ricevono un fisso mensile basso e costruiscono il proprio reddito quasi interamente sulle provvigioni: una per la casa acquisita, una per la casa venduta. Tradotto: se non acquisisci, non guadagni. Un modello del genere non produce comportamenti aggressivi per cattiveria individuale, li produce per struttura degli incentivi. Se il tuo reddito dipende dall'arrivare al proprietario prima del collega dell'agenzia dall'altro lato della strada, il citofono alle otto di sera smette di essere una scelta e diventa una necessità economica. Un ex collaboratore milanese di una rete in franchising ha raccontato al Post di aver vissuto ogni appartamento affidato a un'altra agenzia come una perdita personale, e di aver assistito a un episodio in cui un agente concorrente strappava cartelli appena affissi. È il ritratto di una competizione che si è spostata dal servizio al presidio del territorio.

 Il paradosso di un settore che si autodenuncia

 La parte più onesta di questa storia è che le critiche più dure ai metodi arrivano da dentro il settore. Diversi professionisti considerano queste tecniche invadenti e, alla lunga, controproducenti: chi ti chiama fingendo di conoscere una tua vicina difficilmente sarà la persona a cui affiderai la trattativa più importante della tua vita patrimoniale. Alcune agenti raccontano di preferire il monitoraggio dei gruppi Facebook dedicati alla compravendita, contattando solo chi ha già manifestato pubblicamente l'intenzione di vendere. Anche ai vertici delle reti c'è consapevolezza: chi gestisce lo sviluppo dei punti vendita ammette che il porta a porta funziona ancora, ma che a molti risulta invadente. Ed è vero anche un altro pezzo, che va detto per correttezza: le grandi reti sono le società che assumono di più e rappresentano la principale scuola del mestiere. Quasi tutti passano da lì prima di aprire un'agenzia indipendente. Demonizzare l'intera categoria sarebbe tanto facile quanto sbagliato.

 Il vero nodo non è il citofono, è la filiera dei dati

 Se guardiamo la vicenda con occhio economico, il fastidio della telefonata serale è il sintomo, non la malattia. La malattia è una filiera in cui un dato pubblico e legittimo, la titolarità catastale di un immobile, viene arricchito da banche dati commerciali fino a diventare un profilo contattabile, spesso senza che il diretto interessato abbia mai dato un consenso a nessuno. È lo stesso meccanismo che alimenta il telemarketing di energia e telecomunicazioni, applicato al bene più costoso che una famiglia italiana possieda. La difesa individuale esiste, ed è utile conoscerla: si può chiedere al titolare del trattamento dove ha preso i propri dati ed esercitare il diritto di opposizione, ci si può iscrivere al Registro Pubblico delle Opposizioni, e si può segnalare al Garante chi continua a chiamare nonostante l'opposizione. Ma affidare alla vigilanza del singolo cittadino un problema di sistema significa scaricare a valle un costo che nasce a monte. Finché acquisire una casa varrà più che servirne bene una, il citofono continuerà a suonare. E la domanda che dovremmo porci non è se gli agenti immobiliari siano invadenti, ma perché convenga così tanto esserlo.

 Fonti :

• Il Post, ricostruzione sulle tecniche di acquisizione delle agenzie immobiliari (16 luglio 2026)
•  Garante per la protezione dei dati personali, provvedimenti sanzionatori sul telemarketing nel settore delle intermediazioni immobiliari e newsletter del 30 maggio 2025
•  Garante per la protezione dei dati personali, scheda tematica sul telemarketing e Registro Pubblico delle Opposizioni Regolamento UE 2016/679, art. 83 par. 5 sulle sanzioni per violazione del diritto di opposizione
•  Agenzia delle Entrate, portale SISTER per la consultazione dei dati catastali
•  FIAIP, dichiarazioni sulla scarsità di offerta nel mercato immobiliare milanese